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未来趋势下经销商的出路抉择

放大字体  缩小字体 发布日期:2011-05-20  浏览次数:250
核心提示:  厂家和经销商关系到底是什么?未来趋势下经销商的出路又该如何选择?   对制造商而言,经销商的网络、人力、资金可以给厂家

  厂家和经销商关系到底是什么?未来趋势下经销商的出路又该如何选择?

  对制造商而言,经销商的网络、人力、资金可以给厂家带来“产品低成本进入市场创造销量和利润”的效益,在此期间经销商就是厂家的销售经理。

  经销商是一个独立的经济实体,经销商的想法往往和厂家相悖。从这个角度讲,经销商又是厂家的对手,是坐在谈判桌前的甲乙两方。

  厂家在不同的市场阶段,会有不同的市场策略,深度分销是绝大多数厂家的必走之棋,在产品刚刚进入新市场时,厂家迫于种种因素制约,选择了大户代理,而随着当地销量和利润的成长及厂家在当地业务队伍的逐渐成熟,大代理商注定成为阻碍厂方市场发展的“绊脚石”。

  因此,对厂家而言:经销商是一块敲门砖。

  因为他可以让我的产品低成本入市,所以新到一块市场,大经销商代理制必不可少。

  市场开发培养阶段,经销商和厂家并肩作战,共同的利益使大家齐心协力,没有经销商的努力,厂方的销售策略无法推行,没有厂方支持经销商也无法壮大,这时厂商之间就是“鱼水关系”,厂方必须对经销商大力支持,使经销成功,然后自己成功,所谓厂商双赢。

  经销商有他自己的利益和想法,其中不乏与厂方利益相悖者。厂家的任务是如何协调和牵制经销商的力量向有利厂方的方向发展,于是,鱼水关系之中又掺杂了一幕幕斗智斗勇的故事。

  出于市场环境所迫、企业生存发展的需要,大户代理终究要废除,密集分销势在必行,否则企业将无法长远立足于市场。

  这就是厂商关系的实质。厂家期望从经销商身上得到的也正是以上内容。

  正是因为有经销商,厂家的货才能销售到全国各地,几乎每个厂家的发展,都离不开经销商做出的贡献,理应得到厂家的尊敬。并且只要合作还在延续,就离不开经销商的合作与配合。但是经销商是出于自己的考虑才与厂家合作的,厂商之间的合作纯粹是为了利益,厂家和经销商都想设法把自己的利益最大化,厂家想方设法给经销商压上更多的货,经销商也在绞尽脑汁向厂家索取更多的费用和支持。甚  至有的经销商为了自己的利益更加有保障和赢利的最大化,是不惜牺牲厂家利益的,例如虚报市场费用、夸大产品损耗、跨区冲货、破坏价格体系等等。这些行为有的时候会使厂家的整体市场进程产生巨大的负面影响。当前的局部利润损失还是小事,若是导致在战略或是品牌传播上出现问题,损失可就是不可估量的了。

 
 
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